Presupuesto BTO para el departamento comercial 28 mayo, 2009

Al comienzo de internet, en muchas empresas, por desconocimiento o por asociación de ideas, los presupuestos para internet (básicamente para hacer la web) fueron asignados al departamento de informática. No había una consciencia clara de las posibilidades del medio, de los recursos a destinar, quien era el responsable del área, que partes de la empresa debían estar implicadas …

Actualmente, la mayoria de empresas que estan en internet (las que tienen web, se la creen e invierten esfuerzos), tienen esta actividad centrada en el departamento de marketing, muchas veces en colaboración con el departamento de informática o con el de comunicación.

Estas empresas centran su actividad en 2 partes, por un lado el contenido y por otro lado la publicidad/promoción … ya sea para posicionamiento, branding, consecución de objetivos de venta, leads, fidelización … cada una con su tema.

Uno de los problemas que veo es que estas webs están muy centradas en marketing y muchas de ellas con poca vocación comercial. Ante esta situación me surgen las siguientes preguntas:

• debe estar la web en un proceso de mejora continua?
• como se averigua el éxito de la web?
• tienes localizados los puntos negros?
• como vas a incrementar la conversión ? (no la inversión en tráfico)
• que es mas importante, duplicar el tráfico o las conversiones?

El escenario que veo (oigo) en los Conversion Thursday y otros foros es lo siguiente:

• empresas que gastan lo indecible en publicidad y no tienen presupuesto para análisis.
• empreas que gastan en publicidad y análisis, no tienen presupuesto para testeo.
• el web testing sale muy caro y adaptar la plataforma sale caro o no lo permite, …

A donde voy con todo este rollo?

Muchas empresas estan orgullosas de sus éxitos en internet, tráfico, marca … en el fondo marketing online, pero donde está el departamento comercial?

Me parece mal que estas empresas no tengan un presupuesto para el «comercial online» o para el « departamento de ventas online«, que no son lo mismo que el de marketing (normalmente mas centrado en tráfico y marca).

Que presupuesto es este que me acabo de inventar?

• Buscar cosas nuevas (tendencias o nuevas tecnologías y aplicaciones), identificar oportunidades que tenemos y no aprovechamos, o identificar nuevas vias o oportunidades (analítica web) para convencer al cliente en la distancia corta (cuando está mirando la ficha de producto con el ratón cerca del enlace que nos lleva a la conversión).
• Testear lo que tenemos (testear mensajes), si un comercial ve que entrando a un cliente de una manera no le funciona rectifica, pero si lo trasladamos a la web seguimos teniendo el mismo formulario, el mismo copy … y sacamos la conclusión que los usuarios de 12 a 90 años que llegan por cpc por la palabra x no convierten.
• Optimizar en el cara a cara con el cliente: el formulario de compra (a/b testing o multivariable)

Eso es todo
Todavía alucino cuando dicen que el web testing es caro, o cuando dicen que hacen lo correcto o óptimo sin dar el contexto (a que, a quien, a cuanto y a cuando).

Si el departamento comercial y marketing acostumbran a ser 2 departamentos en el offline, por que no lo van a ser en el online. Estos dos departamentos tienen que trabajar de la mano y tener presupuestos separados.

No hay que ver el presupuesto de comercial como una partida que le cede el de marketing, que la mayoria de las veces no cede porque en el dashboard de los programas de analítica web lo que mas destaca es el tráfico.

Y así hasta aburrir a las piedras.

Puede ayudar la visualización de la estructura de la web a SEO? 23 mayo, 2009

Victor pascual, el creador de WET (la herramienta marciana de analítica web), ha realizado esta pregunta en su twitter.

Creo que la pregunta puede llevar a un debate interesante y hecharle una mano a Victor, ya que el desarrollo del programa es parte de su proyecto de doctorado y supongo que cualquier opinión puede ser interesante para todos.

Para los que no conozcan WET, es un programa de analítica web en pleno desarrollo, os dejo un video:

Eso es todo
Ah, se me olvidaba, yo creo que si que puede ayudar, sobre todo para convencer al cliente. Y si quieres aprender más sobre como estructurar una web no dejes de visitar el blog de Gonzalo Arrabal en la categoría de webs y estructura SEO.

seo y analítica web – pequeño truco (si se le puede llegar a llamar así) 21 mayo, 2009

proyecto seo

cambiamos la web -> redirecciones

no se te olvide de mirar las landing pages que no son la home y que palabras clave te traen => para no perder el posible posicionamiento que tienen!!

Normalmente en un proyecto SEO, se realizan muchos y pequeños cambios en una web (si es que se le puede llamar así), otras veces el tema pasa por explicarle al cliente que lo que tiene no es una web, sinó que es un …

Ante este doloroso escenario, es posible que el cliente entienda que hay que hacer la nueva web, que hay que fijar objetivos, necesidades, …

Tanto si la web se hace nueva como si se retoca la actual, hay un par de cositas a tener en cuenta que no debemos olvidar:

– redirecciones a nuevas urls

– nuevo sitemap (si tenia uno)

– palabras clave que atraen tráfico y posiblemente conversiones

Esta última muchas veces cae en el olvido, y es tan sencilla de encontrar como ir a revisar landing pages, y de las que tienen tráfico (y no son la home), buscar en las x primeras que palabras clave traen tráfico.

De estas palabras clave, eliminar las que únicamente contienen marca y para acabar de confirmar el grado de implicación darles mas puntuación, volver a cruzar con conversiones.

Si encontramos alguna palabra clave que traiga tráfico o conversiones, mejor tenerla muy en cuenta en la nueva estructura de esa página o de la estructura.

Seo es todo, digo eso es todo.
Será conveniente mirar la posición de estas palabras clave en buscadores para hacernos una idea de como está el patio (la competencia) para estas palabras clave, o mejor preguntar al seo teacher.

Personalizar contenido sin behavioral targeting 15 mayo, 2009

Antes de nada quiero diferenciar entre contenido personalizado y behavioral targeting, el behavioral targeting sirve para mostrar un contenido (texto, destacado, banner, resultado de búsqueda, …) específico a un grupo de población, ya sea por profesión, edad, o todos ellos a la vez.

La personalización de contenido es similar al behavioral targeting pero la diferencia principal es que se realiza trabajando cada usuario de forma personalizada.

Para hacer la personalización del contenido una forma es estableciendo un algoritmo con 3 reglas. La primera regla que se cumpla es la que vamos a utilizar para personalizar el contenido.

Regla 1

Si el usuario llega por tráfico orgánico o sem, hay que recoger la palabra clave, filtrar preposiciones artículos y advervios, marca, … y si la tenemos en nuestra base de datos (productos, servicios, … ) mostrar ese contenido personalizado.

Regla 2

Buscar en la cookie de google analytics cual fué la palabra clave de la visita anterior, si existe, la filtramos, hacemos un select en nuestra base de datos y si se cumple, mostramos el contenido.

Esto se puede hacer recogiendo la cookie __utmz de Google Analytics y fitrando por la variable utmctr (utm_term). Otra forma de sacarle partido a Google Analytics.

Regla 3

Si marcamos los usuarios con una cookie que indique cual fué la última página que visitaron en la anterior visita, o que sección visitaron mas, ya sabemos que contenido hay que mostrar.

Eso es todo
Sobre estas 3 reglas hay que mirar con lupa cada web para ver si se pueden cumplir, si vale la pena y el gasto de implementación en función al ROI que se puede obtener.

Todo esto no tiene sentido si la web no tiene mucho tráfico y cierto nivel de visitas que repiten. Para que vamos a montar una plataforma de seguimiento de usuarios si no vuelven o si no vas a poder aplicar un coste de implementación por usuario o por visita.

Si eres un ecommerce (billetes de avión, habitaciones, ordenadores, …) tiene mas sentido. Puede ser un complemento ideal al behavioral targeting.

Otros posts de behavioral targeting:

1. behavioral targeting o localización del contenido: ahora vamos a hablar en el idioma del cliente
2. behavioral marketing y usuarios definidos (1/2)
3. behavioral marketing y usuarios definidos (2/2)
4. Se estandariza el behavioral targeting, y a mi (web) que
5. recuperando carros perdidos: behavioral targeting en una tienda online
6. informes personalizados para conocer el rendimiento de las landing pages (este solo hace una mención)

evolución del proceso de decisión de compra 5 mayo, 2009

No he hecho ningún estudio al respecto, solo me estoy fijando en clientes de un ecommerce y en un proceso de introspección que intento hacer de la manera mas objetiva que puedo sobre que he hecho hoy o esta semana, como he navegado, que tipo de visita hago, … todo y que seguramente es subjetiva.

1. descubierta
se produce a partir de una necesidad, el cliente necessita un gps, a partir da ahí si no tenemos una web de referencia sobre el tema, el paso habitual es entrar en un buscador y buscar gps. Si tenemos alguna noción sobre el tema, seguramente añadiremos el tipo de mapa que buscamos, la marca del proveedor de mapas, la marca del dispositivo, o alguna otra característica.

A partir de los resultados, ya sean naturales o anuncios, accederemos a la web de producto, o ficha, en la cual tendremos información del producto o de varios, podremos entender que es importante de ese producto, que ventajas, gamas, calidades, ventajas ….

Este proceso se repetirá tantas veces como le sea necesario al cliente hasta que aproximadamente vea cual es el que necesita o entre que modelos puede moverse por necesidad o precio.

2. confirmación del dato
de que tamaño era la pantalla? españa y portugal o solo españa? costaba 170 o 190? tenia los gastos de envio incluidos? en cuantos dias lo entregan? regalan algún accesorio? hasta que dia duraba la oferta?

Esta parte suele tener un bounce rate alto, seguramente no es bounce conversión pero lo podriamos definir como bounce premium, si la ficha de producto es buena, y la información sobre la compra también casi seguro que será bounce. Hay que recordar que en este paso a muchos clientes todavía no les ha llegado el momento de comprar, necesitan completar información que han olvidado, que en la descubierta  olvidaron mirar o simplemente la persona con la que tienen que consultar la compra (la pareja, el jefe, … ) les han pedido o pueden pedir.

Muchas de estas ventas se producen con las siguientes búsquedas
– url de la web
– url + modelo

Si queremos superar el bounce, una buena manera es tener una versión imprimibble, de manera que se llevan la url fuera del ordenador. Ahí perdemos la medición, cuantas veces se habrán leído la página, a cuanta gente se la habrán mostrado … la habrán leído?

3 la conversión
es el momento deseado, es el final de un proceso que se inició posiblemente por seo, sem, banner, … que tuvo que luchar con la competencia, que tuvo que demostrar en el paso 2 que era autentico, que era el producto que el cliente necesitaba y el comercio adecuado …

Si siguen sin recordar la url, posiblemente lleguen por la misma búsqueda que el paso 2.

Eso es todo
Llevo varios días dándole vueltas al tema  y justo acabo de leer el post de Desmarkt, va en la misma línea pero lo recomiendo ya que aporta mas luz sobre la descubierta y la conversión.