Presupuesto BTO para el departamento comercial

Al comienzo de internet, en muchas empresas, por desconocimiento o por asociación de ideas, los presupuestos para internet (básicamente para hacer la web) fueron asignados al departamento de informática. No había una consciencia clara de las posibilidades del medio, de los recursos a destinar, quien era el responsable del área, que partes de la empresa debían estar implicadas …

Actualmente, la mayoria de empresas que estan en internet (las que tienen web, se la creen e invierten esfuerzos), tienen esta actividad centrada en el departamento de marketing, muchas veces en colaboración con el departamento de informática o con el de comunicación.

Estas empresas centran su actividad en 2 partes, por un lado el contenido y por otro lado la publicidad/promoción … ya sea para posicionamiento, branding, consecución de objetivos de venta, leads, fidelización … cada una con su tema.

Uno de los problemas que veo es que estas webs están muy centradas en marketing y muchas de ellas con poca vocación comercial. Ante esta situación me surgen las siguientes preguntas:

• debe estar la web en un proceso de mejora continua?
• como se averigua el éxito de la web?
• tienes localizados los puntos negros?
• como vas a incrementar la conversión ? (no la inversión en tráfico)
• que es mas importante, duplicar el tráfico o las conversiones?

El escenario que veo (oigo) en los Conversion Thursday y otros foros es lo siguiente:

• empresas que gastan lo indecible en publicidad y no tienen presupuesto para análisis.
• empreas que gastan en publicidad y análisis, no tienen presupuesto para testeo.
• el web testing sale muy caro y adaptar la plataforma sale caro o no lo permite, …

A donde voy con todo este rollo?

Muchas empresas estan orgullosas de sus éxitos en internet, tráfico, marca … en el fondo marketing online, pero donde está el departamento comercial?

Me parece mal que estas empresas no tengan un presupuesto para el «comercial online» o para el « departamento de ventas online«, que no son lo mismo que el de marketing (normalmente mas centrado en tráfico y marca).

Que presupuesto es este que me acabo de inventar?

• Buscar cosas nuevas (tendencias o nuevas tecnologías y aplicaciones), identificar oportunidades que tenemos y no aprovechamos, o identificar nuevas vias o oportunidades (analítica web) para convencer al cliente en la distancia corta (cuando está mirando la ficha de producto con el ratón cerca del enlace que nos lleva a la conversión).
• Testear lo que tenemos (testear mensajes), si un comercial ve que entrando a un cliente de una manera no le funciona rectifica, pero si lo trasladamos a la web seguimos teniendo el mismo formulario, el mismo copy … y sacamos la conclusión que los usuarios de 12 a 90 años que llegan por cpc por la palabra x no convierten.
• Optimizar en el cara a cara con el cliente: el formulario de compra (a/b testing o multivariable)

Eso es todo
Todavía alucino cuando dicen que el web testing es caro, o cuando dicen que hacen lo correcto o óptimo sin dar el contexto (a que, a quien, a cuanto y a cuando).

Si el departamento comercial y marketing acostumbran a ser 2 departamentos en el offline, por que no lo van a ser en el online. Estos dos departamentos tienen que trabajar de la mano y tener presupuestos separados.

No hay que ver el presupuesto de comercial como una partida que le cede el de marketing, que la mayoria de las veces no cede porque en el dashboard de los programas de analítica web lo que mas destaca es el tráfico.

Y así hasta aburrir a las piedras.